前回、ビジネスモデルの4つの要素についてお伝えしました。

今回は、Where
　誰の
　どんなニーズにこたえるのか
について考えていきたいと思います。

まずは、「誰の」から。

もちろん「お客様」が答えなのですが、
お客様もいろいろとわけることができます。

ここで、マーケティングについて学ばれた方ですと、
セグメント分けをする、という話につながると想像されるかと思います。
属性（年齢、性別、職業、居住地、など）でお客様を分類する、という考え方です。
（法人相手の事業ですと、業種や規模、地域）

半分正しく、半分正しくありません。

あなたの会社のお客様は誰か、について考えるときに、
　・20代女性や
　・30代サラリーマン
　・売上高100-300億円の会社
という切り分けに意味があるでしょうか。
20代女性にも、学生の方もいれば、仕事をされている人も、ご結婚されている方もいます。
30代サラリーマンも、独身貴族もいれば、子育て中のパパもいます。
売上高100億円の会社だって、成長真っただ中なのか、売上ダウンでこまっているのか、
全然違うでしょう。
当然、それぞれ、ニーズが異なるはずなのです。

お客様を知る目的は、お客様が何に困っているのか、何を得たいのか、
というニーズを具体化して、あなたの会社が提供すべき提供価値を明らかにすることです。

属性の前に、お客様の行動パターンと結びつけると、ニーズを考えやすくなります。
例えば、お客様は、
　①初回の方　
　②定期的に来てくださる方　（ライトユーザー）
　③足しげく通ってくださる方　（ファン、ヘビーユーザー）
のように、「利用頻度」という行動で分類することができます。
（これが一番使いやすいように思います。B2CもB2Bも同じように使えます）

③のお客様が皆さんの会社を支えてくださっている方です。
そのため、今のビジネスがうまくまわっているなら、
その方のニーズこそ、あなたの会社が向き合うべきニーズになります。
そして、①の方を②に、②の方を③へと導いていくことが重要な取り組みになります。

しかし、何らかの理由により、③のお客様が離れていってしまっている、
あるいは、①から②へ、②から③へとお客様が進んでくださらない、
というのが今、ビジネスモデルを変える必要性を感じている会社の課題なはずです。

課題を整理する前に、まずは、今の③の位置にいるお客様はどのような方でしょうか。
何かしら、共通点はありますか？
（ここで、はじめて、属性を考えればよいのです）

ちなみに、ビジネスモデルを変える際には、
　・今ユーザーでない人
　・昔ユーザーで今は離れていってしまった人
も大事な分類です。

次回は、ニーズについて考えていこうと思います。

４つの要素全体像は、
ビジネスモデルとは何か - withコロナ時代、小さな会社が生き残るための事業変革

Howについては
https://kikuhara.muragon.com/entry/2.html

全体像をより詳しく
電子書籍

インスタは、
https://www.instagram.com/misturu.kikuhara/