前回、Where①として、重視すべきお客様を考えるための枠組みをお話ししました。
お客様の利用頻度で分類してみて、ヘビーユーザーとなってくださっているお客様の
ニーズを満たせているか、が重要である、という結論でした。

さて、前回もすこし触れましたが、ヘビーユーザーであるが、
必ずしも重要でないお客様を見分けるコツについて考えていきましょう。

お客様個々人がどれくらい売上に貢献しているか、を考えることになります。
お客様一人あたりの売上 = （①頻度　×　②一回あたりの金額) × ③継続期間
という式を御覧ください。

ヘビーユーザーであると、①の頻度が高いことになります。
でも、その方、一回あたり、微々たるお金しか使ってくださらないとしたら、
どうでしょうか。

例えば、毎日来てくれるが、コーヒー一杯で閉店まで粘る人。
お店からすると、本来は、その席で別のお客様がいろいろ注文くださる機会を
失うわけですから、このようなお客様はヘビーユーザーでも望ましくない人です。
しかも、だいたい、こういう方に限って、他のお客様の邪魔をしたり、
独自ルールを他のお客様に押し付けたりするように思います。

逆に、①の頻度は低いが、一回あたりどかっと使ってくださる方は重要です。

③の継続期間というのは、このお客様はどの程度の期間にわたって、
お客様であってくれそうか、という確率の話なのですが、
それでは使い勝手が悪い。
そこで、お客様でいてくれている期間（過去）の話で考えて差し支えありません。

あくまで、私たちは、誰が重要なお客様であるかを見極め、
その方のニーズにこたえることが大事なのですから。

なお、経営学を学ばれている方でしたら、
LTV(ライフタイムバリュー）という言葉をお聞きになったことがあるかと思います。
LTVは、一人あたりの生涯売上の期待値を出すことが目的です。
一方、先のとおり、わたしたちは、本当に重要なお客様を見つけることに重きを
置きますので、厳密な計算は不要です。

ということで、前回の枠組みを進化させると、次のような二タイプで、
かつ、長期間お客様である人が重要なお客様（法人相手も同じ）といえます。

　　　　　　　　　　一回当たりの利用額
　　　　　　　　　　低い　　　　　高い
頻　初回　　　　　　
度　そこそこ　　　　　　　　　　　〇
　　ヘビーユーザー　　　　　　　　◎　

ビジネスモデルの全体像：
ビジネスモデルとは何か - withコロナ時代、小さな会社が生き残るための事業変革

where①：　
ビジネスモデルとは何か：　where① - withコロナ時代、小さな会社が生き残るための事業変革